العوامل المؤثرة في التسعير

العوامل المؤثرة في التسعير

العوامل المؤثرة في التسعير 

اهمية التسعير

خطوات التسعير

اساليب التسعير

قرارات التسعير 

هل تختلف أساليب التسعير في المنشآت الخدميه عنه في المنشآت الصناعيه

كيف يؤثر المنتج على قرار التسعير

تسعير الوجبات

العوامل المؤثرة علي أسعار المنتوجات الزراعية

يمكن حصر العوامل المؤثرة علي أسعار المحاصيل الزراعية كما يلي:-

أ‌) ظروف العرض من المواد الأولية: تؤثر علي أسعار المواد الغذائية المصنعة وكذلك علي القرارات الإنتاجية مثل( الطقس ,الأمراض ,مساحة الأرض المحصودة , المستوردات من المواد الغذائية). إن الإنتاجية المنخفضة من المنتوجات الزراعية  ستؤدي لتقليل الكميات المعروضة منها في الأسواق المستهدفة ,وهو الذي يفرض أسعاراً عالية لاحقاً والعكس قد يكون صحيح.

ب‌) ظروف الطلب : تؤثر ظروف الطلب بما فيها الدخل, الأسعار العامة , وأذواق المستهلكين,والتلوث والصادرات علي الأسعار لهذه السلع الغذائية أو تلك,خاصة إذا زاد الطلب علي المعروض من السلعة.

ج‌) تأثير قطاع التسويق الغذائي: ويؤثر علي أسعار المواد الغذائية من خلال مجموعة الأنشطة التسويقية والخدماتية ,التي تضيف بعض التكاليف والفوائد علي الصنف الغذائي,مما يؤدي لرفع سعره  وخاصة في حالة عدم وجود بدائل مقنعة للمستهلك المستهدف.

د‌) قرارات الحكومة: يمكن أن تؤثر علي الأسعار من خلال إتباع سياسة دعم الأسعار أو تنظيم الكميات المعروضة أو إتباع سياسات التجارة المقيدة من خلال فرض بعض الرسوم الإضافية أو إتباع سياسات مرنة قد تؤثر علي كمية الطلب المحلي علي الغذاء بالزيادة أو النقصان.

وكذلك هناك عوامل كثيرة مؤثرة علي الأسعار للمواد الغذائية في الأسواق المستهدفة أهمها: القدرات الشرائية المتوفرة للمشترين, الكميات المعروضة من الصنف ,بالإضافة لنظام التوزيع المُتبع ومدي طول أو قصر قنوات التوزيع المستخدمة.

*** التسعير في قطاع الأغذية: تتطلب قرارات التسويق والإنتاج الإختيار الدقيق للسياسة التسعيرية الممكنة من بين البدائل التسعيرية المتاحة.حيث بإمكان المُزارع استخدام الموارد ذاتها لإنتاج محاصيل متعددة.كما انه يمكن تسويق المخرجات لأكثر من سوق مستهدفة ,بمعني انه يتوجب توفير أكثر من خيار وبديل لنفس السلعة الغذائية للمستهلك.

يعتبر هدف التسعير الدافع للربحية هو التفسير الأفضل لهذه التغيرات في الخيارات من البدائل,حيث يستطيع المُزارع زراعة محصول عن أخر أو إستبدال إنتاج مادة أولية بآخري إذا كانت نسبة الربح المتحققة لهم كبيرة,أو إمكانية تخفيض السعر الكلي للإنتاج. كما أن المستهلك له الحق في استبدال سلعة غذائية بآخري إذا كان فرق السعر لشراء هذا الصنف معقولاً.

السعر النسبي للسلعة الغذائية البديلة تؤثر تأثيراً كبيراً علي قرارات الشراء والإنتاج والبيع لكل من المُزارع والسوق والمستهلك والسعر النسبي هو" عبارة عن نسبة تحدد سعر بديل مقابل سعر أخر".

*** تحليل العرض والطلب:

يعتبر تحليل العرض والطلب مفتاح وقلب معادلة السعر في اقتصاد السوق الذي يعتمد علي المنافسة في كامل عناصر المزيج التسويقي والإنتاجي والإداري.

** المقصود بالطلب: "هو عبارة عن جدول يبين كميات مختلفة من الماركات السلعية المعروضة بأسعار مختلفة وفي أماكن وفترات زمنية مختلفة".ويرسم قانون الطلب :العلاقة بين الكميات المشتراة والبدائل السعرية,فكلما إنخفض السعر كلما أزدادت الكمية المشتراة والعكس صحيح لحد ما.كما ينشأ قانون الطلب نتيجة لمحاولة المستهلك تعظيم منفعته وخاصة في ظل دخل محدود وفي سوق فيه بدائل عديدة.

ينص مبدأ المنفعة الحدية"علي أن زيادة الكميات المستهلكة من السلعة في فترة زمنية محددة يؤدي لان تكون المنفعة أو الرغبة في الاستهلاك تتناقص مع كل كمية إضافية يستهلكها الفرد".

وهناك سببين آخرين يفسران قانون الطلب وهما:

أولا: إنخفاض سعر سلعة أصلية ما مقابل سعر السلعة البديلة: مثال,قد يميل المستهلك شراء سلعة اقل ثمناً (اللحم الأبيض) مقابل سلعة أخري(اللحم الأحمر). وتأثير التغير في السعر علي الدخل يفترض بأن إنخفاض سعر السلعة الغذائية يعني إرتفاع الدخل الحقيقي للمستهلك,أما بالنسبة لبعض المواد الغذائية فإن الزيادة في الدخل (الناجمة عن التغير في السعر) سوف يوجه لشراء كميات إضافية من السلعة الغذائية التي تم تخفيض سعرها.

ثانيا: التغير في الكميات المشتراة تبعاً للتغير في السعر:يحدث نتيجة لسببين مختلفين هما:-

أ‌) أن المستهلكين قد يعملون علي زيادة أو خفض الكميات التي يستهلكونها من السلعة.

ب‌) أن الإستراتيجية التسويقية المطبقة قد تكون بهدف تحفيزهم لشراء السلعة.

ويلاحظ أن رجال التسويق قد يستخدمون استراتيجيات مختلفة للمستهلكين الحاليين للسلعة تختلف عن تلك الإستراتيجية لغير المستخدمين أو المستهلكين,وهنا لابد من الإشارة لنقطتين أساسيتين كما يلي:-

1- أن قانون الطلب عبارة عن علاقة بين الكمية والسعر ,والكمية التي يستهلكها الفرد ليست ثابتة بل تعتمد علي السعر والعوامل أخري.

2- أن قانون الطلب يبين الكميات التي سوف يتم شراؤها عند مستويات سعرية مختلفة وليست الكميات اللازمة للشراء.أما الكميات أو الطلب المهم من الناحية التسويقية فيدعي الطلب الفعّال ,ويقصد به رغبة المستهلك في شراء السلعة الغذائية ومعرفة هذه الرغبة محكومة بالقدرات الشرائية له للمستهلك وتحت ظروف ترتبط بخصائصه الديمغرافية والنفسية وأنماطه الاستهلاكية والحياتية.

**المقصود بالعرض: هو" جدول للكميات المعروضة للبيع عند مستويات سعرية متباينة وفي فترات زمنية وأماكن محددة".وقانون العرض" هو العلاقة بين الأسعار والكميات المعروضة في السوق".فكلما زادت الأسعار كلما زادت الكميات المعروضة للبيع والعكس صحيح".حيث يشير قانون العرض للعلاقة بين الكمية والسعر ولكم من وجهة نظر البائع.

** سعر التوازن:يقصد به"هو ذلك السعر الذي يتساوي عنده السعر والطلب". وهو السعر الذي يحقق الأهداف الخاصة بالبائع والمشتري,ويعتبر سعر التوازن الحل الوسط بين رغبة البائع برفع السعر ورغبة المشتري بخفض السعر.

والسعر الذي يقل عن سعر التوازن هو سوق المشترين(العرض يفوق الطلب) وبالتالي يقل السعر وتحت عر سوق البائعين. والمشترون يساومون حتى يصل السعر إلي سعر التوازن.وفي الواقع سعر التوازن ليس من السهل تحديده,كما أن تذبذب الأسعار يحدث بإستمرار وذلك لسبب هام هو:أن البائعين والمشترين في بحث دائم نحو الحصول علي سعر التوازن لتعاملاتهم.

** التغير في منحنيات العرض والطلب: تبين منحنيات العرض والطلب ردود فعل البائعين والمشترين للتغيرات التي تحدث في أسعار السلع المطروحة للتداول في الأسواق المستهدفة.فمثلاً عند إرتفاع الأسعار للسلع موضوع الإهتمام  فقد يحصل المنتجون علي أرباح معقولة تساعدهم علي زيادة الإنتاج وبالتالي زيادة الكميات المعروضة من قبلهم في الأسواق. أما المستهلكون فيقومون بتخفيض كميات الإستهلاك من تلك السلعة ذات العرض الكبير ,وعليه فالتغير في السعر قد يتبعه تغير أخر في الكميات المعروضة والمطلوبة. وهناك مجموعة من العوامل المؤثرة علي حركات منحنيات العرض والطلب للسلع الغذائية وهي كما يلي:-

1. تغير عدد المشترين :يحدث بسبب زيادة الكثافة السكانية أو إتساع رقعة السوق المستهدف.

2. إختلاف القوة الشرائية أو دخل المستهلك المتاح والمخصص للإنفاق إما بالزيادة أو النقصان.

3. التغير الملموس في أذواق المستهلكين نحو صنف معين من الغذاء ولأسباب عديدة منها: الديانة ,العادات الغذائية, الأذواق الشخصية.أو حدوث تغيرات ديموغرافية كالعمر ,السكن, تكوين حجم الأسرة, وهذا يؤدي لتغير الكميات المطلوبة والمعروضة منها.

4. تغير أسعار السلع البديلة المرتبطة بالسلعة الأصلية.فالسعر المدفوع لكمية محددة من السلعة يعتمد لحد ما علي السعر الذي يمكن دفعه للبدائل المتاحة لهذه السلعة الأصلية.

5. تؤثر توقعات المشترين المستقبلية حول مستويات الأسعار ومواقفهم من هذه التوقعات علي توقيت الشراء بالنسبة للمستهلكين (الشراء فوراً أو الانتظار) وتؤثر علي الكميات المعروضة والمطلوبة.

6. تغير تكاليف التسويق قد يعدل منافذ التوزيع لهذه السلعة الغذائية وتكاليفها الكلية وهامش الربح لها.

والعامل المهم من بين هذه العوامل والذي يؤثر علي الطلب الكلي من السلعة وعلي المدي البعيد هو التغير في مستويات الدخل والكثافة السكانية للمستهلكين حالياًً والمحتملين للسلعة الغذائية.

قد يتغير مسار منحني الطلب في المدي القصير ,ح يكون هناك تغير قد يجعل البائعين مضطرين لعرض المخزون المتوفر لديهم وعند مستويات مختلفة من الأسعار,ومن العامل المؤثرة( تكلفة التخزين ,حاجة البائع للسيولة ,التوقعات السلبية حول الأسعار المستقبلية للسلع موضوع الاهتمام). وفي الوقت الحالي أو علي المدي البعيد فقد يكون هناك تغيراً ملموساً في كلفة الإنتاج للسلعة,وذلك بسبب حجم التغيرات الممكن وقوعها في تكلفة الإنتاج للحيازات أو التقنية المستخدمة للإنتاج,بالإضافة للتغير المتوقع في تكلفة السلع المنافسة أو البديلة الاخري ,والتي تستخدم نفس الموارد التي  إستهلاكها لإنتاج هذه السلعة الغذائية.

** تطبيقات العرض والطلب: لكي نستطيع معرفة تأثير العرض والطلب علي أسعار الأغذية ,فعلي الدارس لهذا الموضوع تفهم آلية إنتقال منحني العرض والطلب من وضع لأخر,لكي يفهم ويدرك ويحلل نقاط القوة أو الضعف في الموقف ,وبما يساعد علي التنبؤ المحتمل بأسعار المواد الغذائية.وتميل أسعار الحيازات لعدم الإستقرار وبدرجة من أسعار المصنعين أو التجار.والسبب وراء ذلك هو عدم مرونة منحني الطلب للزراعة وعدم القدرة علي التنبؤ بالتغيرات في العرض من الأغذية نتيجة للتغيرات الحادة والمفاجئة في الظروف الجوية والطقس والأمراض والعوامل الاخري المرتبطة بالمزيج التسويقي الزراعي الذي يتصف بعدم الثبات بدرجة كبيرة.

وبسبب عدم المرونة ,فإن حركة منحنيات العرض والطلب للمنتوجات الزراعية سوف تؤدي لحدوث تغيرات كبيرة في أسعارها,ومن ناحية أخري فإن عدم إستقرار الدخل بالنسبة للمُزارع يعود بصفة رئيسية لعدم الإستقرار في الأسعار بالنسبة للمحاصيل الزراعية,كون الطلب علي معظم منتوجاتها غير مرن. وإنخفاض الأسعار يؤدي لخفض الإيرادات ,أما إرتفاع الأسعار للمنتوجات الزراعية الذي يحدث من حين لأخر يؤدي لزيادة الإيرادات المتأتية لمجموع المزارعين,أما عدم الإستقرار في السعر أو الدخل فقد يجعل الإستثمار في سوق الزراعة والمزارع أكثر تعقيداً أو صعوبة.

** العرض في السوق الزراعي: من المعروف أن منحني الطلب في السوق الزراعية غير مرن ,حيث لا يتوفر للمُزارع ميزة ضبط المخرجات الأمر الذي يؤدي لتحريك المنحني لليسار ,وبالتالي زيادة الدخل الكلي للمزروعات. كما أن الميزة التنافسية لمعظم المزارعين قد لا تتوفر في حالة كون منحني الطلب علي المحصول أو المنتوجات الزراعية مرناً , علي الرغم من هذا فإن إمكانية ضبط المخرجات أمر يصعب تحقيقه فلياً من قبل المزارعين,والسبب يرجع إلي أن كل مًزارع قد يعمل لزيادة مخرجاته ليستفيد من ارتفاع أسعار منتوجاته التي أنتجت نتيجة إتباع برامج قوية لزيادة المخرجات.

تتمثل عيوب ومزايا المحصول الكبير والصغير ,انه احياناً عوائد المزارعين تكون كبيرة عندما يكون الطقس سيئاً بسبب زيادة الطلب علي حساب إنخفاض المعروض,وقد تنخفض الأرباح لو كان الطقس جيداً في حالة زيادة العرض علي حساب الطلب وهو ما ينتج عنه أرباح عالية.

ويكون منحني العرض للمنتوجات الزراعية متجهاً نحو الأسفل في حالة وجود محصول طبيعي ومتوقع,أما الإنخفاض غير المتوقع  في هذا المحصول فسيؤدي لنقل المنحني نحو الأسفل.أما الزيادة غير المتوقعة في الكميات المنتجة فإنها تحركه نحو الأعلى,أما الحركة للأسفل فقد ينتج عنها زيادة في دخل المُزارع بسبب عدم مرونة الطلب.أما الحركة نحو الأعلى فإنها تقلل من الأسعار ومع عدم مرونة الطلب وقد يعمل هذا علي خفض الدخل الكلي للمزرعة.يصاب المُزارع بالشلل في حال وجود محصول كبير وغير متوقع, وهنا يقوم بعض المزارعين بعمل كافة التعديلات لتخفيض خسائرهم من خلال ضبط دقيق لما يعرضونه مقابل الطلب الكلي المتوقع. وعلي كل حال فالمحصول الكبير والسعر المرتفع هو أفضل شئ يمكن حدوثه لإحداث حالة من التوازن بين مصالح أطراف العملية التبادلية وتحديداً المستهلكين للمنتوجات الزراعية.

** دور التكنولوجيا في تخفيض تكاليف الإنتاج الزراعي: يرجع السبب لإستخدام التكنولوجيا الحديثة قد تنقل منحني العرض نحو إنخفاض الأسعار وليس رفعها ,وذلك نتيجة لعدم مرونة منحني الطلب,كما أن المبيعات الكلية أيضاً تنخفض.وهذا يعني أن الفوائد المتحققة من التقنية الحديثة والتي تعمل علي خفض التكلفة التي تنتقل للمستهلك علي شكل أسعار مخفضة نسبياً علي المدي البعيد.

إن تبني التطور التقني أو التكنولوجي من قبل المُزارع سيعود عليه بالنفع من خلال زيادة ملحوظة في المخرجات الزراعية لديه ولربما بتكاليف اقل.