بحث عن ادارة التسويق

بحث عن ادارة التسويق

اهمية ادارة التسويق

ادارة التسويق في المؤسسات

بحث عن ادارة التسويق

ادارة التسويق 

ادارة التسويق 

ملخص ادارة التسويق 

ادارة التسويق جامعة الملك فيصل

ادارة التسويق جامعة الملك فيصل

التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد والمنظمات بغرض تسهيل وتسريع المعاملات والمبادلات في السوق في إطار البيئة وظروف السوق . ويركز التسويق علي إحتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع إحتياجات العملاء وحسن إرضاء هذه الإحتياجات ,ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضي العملاء, وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية , إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات , من خلال جهود البيع والترويج ,ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات.

من التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود التالية:-

1) التعرف علي فئة العملاء المستهدفين .

2) دراسة خصائص وسلوكيات والعادات الحياتية والشرائية للعملاء.

3) التعرف علي إحتياجاتهم ورغباتهم وتطلعاتهم.

4) توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع والخدمات التي تشبع هذه الرغبات, بالكَم وفي الوقت المناسب, وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء.

5) توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.

6) توجيه جهود رجال البيع نحو إستخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.

7) توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضي العميل.

8) توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضي العاملين بهدف الإحتفاظ بهم وإضافة عملاء جدد.

9) توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.

*** من هو العميل المستهدف؟

هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط التالية:-

1. لديهم الرغبة في الشراء أو الإحتياج.

2. لديه القدرة علي دفع ثمن السلعة أو الخدمة.

3. تتوفر لديهم القدرة علي إتخاذ القرار.

علي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب ,وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الإحتياج مختلفاً عمن في يده إتخاذ القرار النهائي 

 ***كيفية منافسة المنتوجات الأخرى :

1) أن  تكون مختلفاً: البديل الوحيد للدخول في صراع المنافسة هو تقديم شئ مختلف عما يقدمه الآخرون ,بحيث يشتري منك العميل , وبحيث تستقطب شريحة من السوق تستهدف هذا الإختلاف.

مما يعني أن السلعة أو الخدمة التي تقدمها يجب أن تكتسب صفة فريدة, ويجب أن تعرفها أنت وتُعرفها لعملائك.ويجب إلا يكون هذا التميز قائماً علي الغش, لأن العميل ذكي , وسيعرف ذلك إن اجلاً أو عاجلاً.

2) إدخال تحسينات علي ما يقدمه الآخرون:يعتبر هذا مدخلاً بديلاً عن إبتكار أفكار جديدة فمثلاً ماكنة الخياطة ( سنجر ) لم تخترع الماكينة, ولكنها أضافت إليها تطوير الحركة الميكانيكية بالرجل بدلاً من اليد. وكذلك قام مضرب الأرز من إدخال مثلاً عبوة الخمسة كيلوجرامات , وبعد أن لاحظ أنها سهلة الفتح قام بإبتكار وضع الخمسة كيلو جرامات داخل كيسين كل كيس بسعة 2.5 كيلو جرام ثم تم تغليفهم داخل كيس واحد.

3) إبتكار أفكاراً جديدة:حيث تقوم شركات بشراء براءة الإختراع ثم تصنع بكميات ,وتقوم بالتسويق من خلال نظام خاص ومبتكر للتسويق.مثل (حل مشكلة مسحوق الغسيل برسيل بسبب تغير الألوان بعد تكرار الغسيل ,مما زاد الطلب علي المنتوج.

** التميز في خدمة العميل : 

من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه كما يلي:-

1. العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك ,حيث لا يعتمد العميل عليك ,بل أنت تعتم علي العميل,وأنت تعمل لديه.

2. لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك , إن العميل هو هدف عملك.

3. يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك ,إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له .

4. يشكل العميل جزءاً من عملك مثله مثل أي شئ أخر في ذلك مخزونك من المنتوجات وموظفيك ومكان عملك ,وإذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها.

5. ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ,إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً,لذا يجب معاملة العميل بصورة أفضل مما تود أن تُعامل به.

6. إن العميل ليس هو الشخص الذي يَحُسُن أن تتجادل معه.

7. واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل علي إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك, و أن تعمل بقدر المستطاع علي إزالة مخاوفهم وأسباب شكواهم.

8. يستحق العميل أعلي قدر من الإهتمام والإنتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له.

9. العميل هو شريان الحياة الرئيسي في عملك ,تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ,فأنت تعمل من أجل العميل.

** التسعير: إن السعر المناسب للسلعة هو السعر الذي يحقق كَم من المبيعات يساعد علي تحقيق أهداف المنشأة .ويلاحظ من التعريف أنه لم يتعرض مباشرة للتكلفة , إلا أن تحقيق أهداف المنشأة- ومنها الربح بالطبع- يجعل عملية التسعير تتعرض للتكلفة بطريقة غير مباشرة.

ويلاحظ أن التخفيض الواضح للسعر قد يدفع بعض العملاء لتفضيل منتج المنشأة , إلا أن هذا قد لا يكون الحل الأمثل في جميع الحالات , وخاصة للمشروع الصغير كما أن المنافسين الآخرين قد تستفزهم هذه السياسة فيتكاتفون ضد تلك المنشأة لإخراجها من السوق .هناك العديد من الطرق المتبعة في التسعير مثل:-

1-  إضافة هامش ربح علي التكاليف الفعلية.

2- حساب قيمة السلعة أو أقصي سعر يمكن أن يتحمله المشتري.

3- الإلتزام بالأسعار السائدة في السوق ( التي تم تحديدها بواسطة تجار الجملة أو التجزئة في السوق).

والطريقة الملائمة للمشروع الصغير هي المستمدة من تعريف السعر الملائم ,وتبدأ بالتعرف علي السعر الذي تكون شريحة العملاء المستهدفة مستعدة لدفعه ,والشراء بكميات تغطي التكاليف وتحقق ربحاً ملائماً , ودراسة مدي توافق هذا السعر مع الأسعار السائدة.

** الإعلان : إن المستهلك لن يعرف بإفتتاح أي مشروع مالم تصل إليه وتخبره بذلك, وكذلك لن يعرف نوعية السلع المنتجة وشكلها وأسعارها.لذلك يجب العناية بصيغة وشكل وتوزيع الإعلان ,ويكون الإعلان ناجحاً إذا حقق الأهداف التالية:- (جذب الإنتباه . -  إثارة الإهتمام.-  إيجاد الرغبة .-  يوجه نحو الفعل ( الشراء).).

لذلك يجب العناية بوسيلة الإتصال الملائمة ,مثل المجلات والصحف ,والتلفزيون ,والإذاعة ,وإعلانات الطرق ,والمراسلات المباشرة ,والمقابلات الشخصية.هناك وسائل دعائية مفيدة للعميل ,مفكرات الجيب والأقلام وتأثيرها ملحوظ في الدعاية وتَذَكُر إسم المعلن.كذلك يجدر الإشارة إلي أهمية التكرار في الإعلان ,و أن معدل الإستجابة في حالات كثيرة يكون حول (1 % ) من المستهدفين.

** مراحل عملية الشراء

1. إكتشاف الإحتياج مثل(أنا جوعان).

2. البحث عن البدائل مثل( مطعم لطعام معين(فول وفلافل- بائع سندويتشات).

3. المفاضلة بين البدائل مثل( التكلفة , الطعم , الإشباع).

4. تحديد البديل الملائم مثل(إتخاذ القرار بالشراء من مكان معين).

5. التقييم بعد الشراء مثل( هل كان الطعام صحياً؟- هل كانت الخدمة جيدة؟).

** أخطاء مندوب التسويق

(1-  الجهل بالمنتج.  2- إضاعة وقته ووقت العميل.  3 - الإلحاح.- عدم الثقة.   4- عدم اللياقة.    5- الوعود الكاذبة أو المبالغ فيها).