الأربعاء، 12 أكتوبر، 2016

لغة الجسد

لغة الجسد
عن ماذا يجب أن تبحث؟ الخبراء الذين درسوا لغة الجسد يقترحون عملية من خطوتين:
الأولى : حدد في البداية نوع التصنع أو التكلف عن طريق حوار ودي قبل بدء المفاوضات لترى إذا كان خصمك يتبنى فجأة سلوك مغاير"يجب عليك ملاحظة الناس لفترات طويلة لتعرف النمط الأساسي لكل منهم" كما قال ديفد حيانو مؤلف كتاب "Poker faces" عندما تعرف كيف يتصرف الشخص في الأحوال العادية قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناع ويبدءون في التظاهر بشيء غير حقيقي.
حيانو أستاذ متقاعد في علم الانثروبيولوجى (علم الإنسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا في دراسة لغة الجسد لدى لاعبي البوكر, ووجد أنك يجب أن تقضى وقتا في بناء صلة أو علاقة مع خصمك لماذا؟ لأنك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما في أحواله العادية "natural behavior" ستعرف متى يخفى شيء فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفع ومتكلم في الأحوال العادية ثم تجده أثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم أو يتحرك حركات عصبية أو يفرط في عمل شيء ما كالتدخين مثلا فلك أن تتوقع أن شيئا غريبا سوف يحدث. قد يكون لغز أن يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا. حيانو يقول أنه في لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذي يرمى الأوراق بقوة على المائدة أو الذي يبدو فجأة متهورا وعدواني قد يكون يخفى بغروره ضعف الورق الذي يحمله.
نفس المنطق ينطبق على الخصم الذي يصرخ ويكرر أنه تنازل كثيرا وانه صاحب حق في حين انه لم يتنازل إلا عن القليل جدا مما كان يتوقع وانه ليس صاحب حق أصلا .
يوجد نطاق من المؤشرات الغير لغوية قد تساعدك مثل الرايات الحمراء خلال المفاوضات. الخبراء يقترحون أن تهتم بشكل خاص بيدي الخصم ووجهه لفهم هذه الإشارات حيث تعمل على كشف البرنامج الذي أعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسي للمنظمات.
الإشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة) والرمش اللاإرادي للعينين والازدراد (ابتلاع اللعاب) ونظيف الحنجرة فطبقا لموين الشخص المفاوض الذي يبدأ بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة. ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الأكتاف حيث ترتفع الأكتاف وتسقط إلى الأسفل مسافة اكبر من المعتاد.
وقد لاحظ موين أن معظم المتدربين على مهارات التفاوض يركزون على الأوراق التي يحملونها بدلا من التركيز على تحركات الخصم مضيعين أهم الفرص لقراءة لغة الجسد وقد تحتاج هذه الملاحظة " إذا أردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك اشغله بشيء ما (تقرير يقرأه مثلا) كي تتفرغ أنت لإخفاء انفعالاتك وإذا كان الموقف عكسي أي إذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك بإعطائك تقرير ليشغلك عن ملاحظته ضع التقرير جانبا وقل له "لم لا تخبرني عنه بنفسك؟ أو ماذا بالتقرير يا سيدي؟".
فكلما كان اتصالك البصري بالخصم مستمر تستطيع الحكم عما إذا كان ما يقوله لك متفق أو مختلف عما تشير إليه إشاراته غير اللغوية.
حتى محترفي عقد الصفقات الذين يعرفون كيف يغلفون تعبيراتهم بقناع مغاير لما يريدون الإعلان عنه بالكلمات قد يقعون في شرك أن تفضحهم أجسادهم وحركاتهم اللاإرادية.
الثانية: "راقب علامات الخداع" كما يقول ريموند ماكجرايم مؤلف "إغراء الصمت" "Silent Seduction."
حيث أن الخداع يكشفه بعض الحركات مثل تغطية الفم باليدين أو حك جانب الأنف أو هز الرأس جانبا بسرعة أو الميل المفاجيء بالجسد بعيدا عنك إذا حدثت مثل هذه الأشياء فإنها تشير إلى شيء حيوي أو هام في عملية التفاوض.
عندما يكذب الناس فإنهم لاإراديا يريدون الاعتذار عما بدر منهم ويشعرون بالذنب وهذا يظهر في الإشارات الغير منطوقة لأجسادهم بعبارة أخرى قد تدفعك لغة الجسد للثقة بالمتحدث ابحث عن علامات الانبساط مثل فتح راحة اليد فإنها علامة على الانفتاح الأمانة وكلما امتدت اليد المفتوحة أمامك فكان الشخص المتكلم يقول ليس لدى ما أخفيه.
الآن تعرف ما الذي يجب أن تبحث عنه عند التفاوض ــ تنبه لكل حركة ولو كانت ضئيلة يأتي بها الخصم ــ احذر أن تبنى رأيا على استنتاج متهور مبنيا على إشارة واحدة لكن بناء على أكثر من إشارة يمكنك أن تحدد على ما سوف تركز في المفاوضات.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق